خیلی‌ها فکر می‌کنند که قدرت مذاکره و توانایی متقاعد کردن، دو ویژگی است که اگر یک فرد داشته باشد می‌تواند فروشنده موفقی باشد، آن‌ها در معیارهای خود یک ویژگی مهم را نادیده می‌گیرند.
به گزارش خبرگزاری موج، تصور کنید می خواهید 100 دستگاه یخچال فریزر را به ساکنان قطب جنوب بفروشید. با علم به اینکه آنجا همیشه دمای هوا صفر و زیر صفر است و برای نگهداری از مواد غذایی نیازی به یخچال نیست، چگونه با اسکیموها مذاکره می‌کنید و آن‌ها را متقاعد می‌کنید که یخچال‌های شما را بخرند؟ آیا از جادار بودن یخچال می‌گویید یا از قدرت موتور آن حرف می‌زنید یا انواع متنوع آن را نشانشان می‌دهید؟
شاید برای متقاعد کردن یک اسکیمو به خریدن یخچال راه‌های زیادی به ذهنتان برسد، اما چرا باید او را متقاعد کنید، درحالی‌که می‌دانید او به یخچال نیازی ندارد؟
خیلی‌ها فکر می‌کنند که قدرت مذاکره و توانایی متقاعد کردن، دو ویژگی است که اگر یک فرد داشته باشد می‌تواند فروشنده‌ی موفقی باشد, آن‌ها در معیارهای خود یک ویژگی مهم را نادیده می‌گیرند. واقعیت این است که وقتی متوجه نشویم نیاز مخاطبمان چیست، سعی در متقاعد کردن او مانند آب در هاون کوبیدن است! شاید اگر نیاز اسکیموها را شناسایی کنید، دیگر برای فروش، احتیاج زیادی به مهارت مذاکره و متقاعد کردن نداشته باشید.
وقتی از متقاعد کردن صحبت می‌کنیم، چیزی که اولویت پیدا می‌کند، ترغیب مخاطب به خرید محصول یا خدمات ماست و نیاز مخاطب در اولویت بعدی قرار می‌گیرد. در این موقعیت شاید موفق به فروش شویم، اما به احتمال زیاد موفق به تکرار فروش نخواهیم شد و مشتری ثابت و ماندگاری نخواهیم داشت. دراین صورت ما براساس یک برنامه‌ی قابل پیش‌بینی، پیش نمی‌رویم و بقای کسب‌وکارمان بسته به «مشتریان اتفاقی» است.
ادامه داستان
فرض کنید که نیاز مردم قطب جنوب را به درستی شناسایی کردیم و متوجه شدیم که فرش و زیرانداز کالاهایی است که در میان آن‌ها درخواست زیادی دارد. بازار خود را در آنجا ایجاد می‌کنیم و هر روز تعداد زیادی مشتری برای خرید به ما مراجعه می‌کنند. یکی پادری نیاز دارد، یکی عاشق قالی دست بافت ایرانی است و دیگری موکت می‌خواهد.
شما به تک‌تک مشتری‌ها گوش می‌دهید و بنابه درخواست هرکس، کالای موردنیاز او را تحویلش می‌دهید. بنابراین در فرایند فروش هم «شنیدن» اولویت دارد. هنگامی‌که با مشتریان تعامل می‌کنید و بی‌واسطه آن‌ها را می‌شنوید، می‌توانید نیازشان را کشف کنید و برای برطرف شدن آن‌ها، محصولات و خدمات خود را ارائه دهید. مثلا کسی که می‌گوید من عاشق فرش ایرانی‌ام، احتمالا تزیینی بودن فرش برایش مهم‌تر از کاربردی بودن آن است و شنیدن این اطلاعات می‌تواند سرنخ خوبی به شما بدهد تا برای علاقه‌ی او یک محصول جدید (مثلا تابلوفرش) طراحی کنید. مشتریان کم‌کم شما را به‌عنوان فروشنده‌ای مهربان که به مشتریان توجه می‌کند، می‌شناسند.
حال این مثال را به دنیای واقعی ببریم. می‌توانیم شبکه های اجتماعی را یک فروشگاه بزرگ درنظر بگیریم که کاربران مختلف در آن درخواست‌ها، دغدغه‌ها و نیازهایشان را مطرح می‌کنند و ما، آن فروشنده‌ی مهربان باشیم که مشتریان را می‌شنود و با توجه به دغدغه‌ها و درخواست‌های آن‌ها، چیزی بیشتر از یک تجربه‌ی خرید به آن‌ها هدیه می‌دهد. دراین‌صورت ما از ترفند «شنیدن شبکه های اجتماعی» استفاده کرده‌ایم. شنیدن شبکه های اجتماعی مهمترین مزیت بازاریابان موفق امروز دنیاست که باعث شده‌است آن‌ها همواره یک قدم از مشتریان جلوتر باشند.
شنیدن شبکه های اجتماعی
شنیدن شبکه های اجتماعی، یعنی پیدا کردن آنچه در مورد برند، کسب‌وکار، محصولات و تیم شما در شبکه های اجتماعی گفته می‌شود و گرفتن تصمیمات هوشمندانه براساس آن. شنیدن شبکه های اجتماعی می‌تواند یکی از مهمترین ابزارها برای جمع‌آوری اطلاعات از مشتریان باشد و به شما این امکان را بدهد تا از آن در پیداکردن سرنخ‌های فروش، افزایش تعامل و ارتباط با مشتریان فعلی، پیداکردن نیازهای جدید بازار، پیش‌بینی رفتار مشتریان و پایش احساسات عمومی درباره‌ی برندتان استفاده کنید.
شما می‌توانید با پایش نام محصولات و خدماتتان، صدای مشتریان ناراضی را بشنوید، انتطاراتشان را خیلی سریع برآورده کنید و آن‌ها را به مشتری راضی و وفادار تبدیل کنید. همچنین می‌توانید پست‌ها یا کامنت‌های مشتریان بالقوه‌ای که به خدمت یا محصول شما نیاز دارند را ببینید و با آن‌ها ارتباط برقرار کنید و نیاز آن‌ها را برطرف کنید. بدین‌ترتیب نیاز بازار را شناسایی و متناسب با آن محصول خود را ارائه می‌کنید.
مردم معمولا درباره‌ی چالش‌هایشان در شبکه‌های اجتماعی صحبت می‌کنند. شنیدن شبکه های اجتماعی می‌تواند اطلاعات دقیقی از رفتار مصرف‌کننده به شما بدهد. اگر هدف شما دستیابی به گروهی از مشتریان وفادار است، راه رسیدن به قلب آن‌ها از شناخت بیشتر، شنیدن صدایشان و تعامل با آن‌ها می‌گذرد.
نیوزباکس یک ابزار شنیدن شبکه های اجتماعی است که همگام با آخرین تحولات صنعت بازاریابی و برندینگ، خدمات به‌روز در اختیار کسب‌وکارهای ایرانی قرار می‌دهد. اگر شما هم می‌خواهید کار با ابزار شنیدن شبکه های اجتماعی را تجربه کنید، می‌توانید با کلیک بر لینک زیر، در نیوزباکس ثبت‌نام و به‌مدت 2 هفته به‌صورت رایگان استفاده کنید. پس فرصت را از دست ندهید و همین حالا به جدیدترین ابزار دنیای دیجیتال‌مارکتینگ مسلح شوید.
لینک ثبت نام: https://app.newsbx.com/#/register?trace_token=mojnews
